本地區(qū)有一家運(yùn)輸公司，在2008年就已經(jīng)購(gòu)買過(guò)通華公司13米的欄板車，此次與經(jīng)銷商一起拜訪客戶，第一次的購(gòu)買就水到渠成地達(dá)成了！在之后與客戶的不斷接觸中，發(fā)現(xiàn)該客戶雖然每年只增加2臺(tái)欄板車，但是發(fā)覺(jué)客戶對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)非?？粗?，也很注重“誠(chéng)信”，而且做事非常有計(jì)劃性。然后就對(duì)客戶經(jīng)常關(guān)注，常期與客戶保持聯(lián)系。

精誠(chéng)所至，金石為開。2016年，客戶公司轉(zhuǎn)型發(fā)展方向時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，一躍成為本地區(qū)目前最大的罐車客戶，擁有自己產(chǎn)權(quán)的二十多臺(tái)不銹鋼罐車，且全部為通華產(chǎn)品。

在客戶購(gòu)買罐車的初期，由于客戶對(duì)罐車不懂，所以就全部依賴廠家銷售經(jīng)理的介紹和推薦，在與經(jīng)銷商一起拜訪客戶的過(guò)程中，了解到客戶的主要發(fā)包方為臺(tái)資企業(yè)及外資企業(yè)，對(duì)車輛的要求較高，貨物的接收方是五花八門，各種規(guī)格的接口和容器都有，所以在推薦方案的時(shí)候，給客戶推薦了3個(gè)人孔位置，方便客戶在不同車間的不同位置裝料，根據(jù)發(fā)包廠家的要求推薦了加裝充氮裝置（1寸、2寸、2.5寸同時(shí)具備）、推薦的頂部密閉加料系統(tǒng)；在以后的實(shí)際使用證明，此配置非常先見、準(zhǔn)確，適用，甚至滿足了客戶招標(biāo)時(shí)的硬件要求，所以在初期的方案提供的詳細(xì)程度上，雖然價(jià)格有差距，但是我們的人性化設(shè)計(jì)以及給客戶所提供的各項(xiàng)車輛配置得到了客戶認(rèn)可和接受。

做好銷售工作，給客戶提供的不僅僅是產(chǎn)品，還有后續(xù)的服務(wù)。隨著第一臺(tái)的下線，由于客戶是甩掛車頭，其他車輛也在忙碌，當(dāng)客戶告訴我們情況后，就與經(jīng)銷商商量，不但提供半掛車的上牌服務(wù)，而且還提供牽引車的上牌服務(wù)，包括提車到車管所上牌、試車等等，甚至對(duì)營(yíng)運(yùn)證的辦理都提供服務(wù)；罐車在使用過(guò)程中，與經(jīng)銷商一起去車輛所在地進(jìn)行回訪，想盡一切辦法爭(zhēng)取把客戶的事情解決好，讓客戶以后的第一選擇還是中集通華產(chǎn)品。

“成就客戶”對(duì)于銷售人員來(lái)講，站在客戶角度思考問(wèn)題，關(guān)注客戶需求并快速響應(yīng)，最終幫助客戶解決問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，這就是成就客戶。唯有成就客戶，才能成就自己。