“在做銷售之前，我們是做服務的，我們做銷售沒幾年時間，但是我們的用戶特別的認同我們”，這是中國重汽商用車貴州遵義經銷商在接受采訪時的第一句話。2018年中國重汽商用車在貴州的銷量和占有率相比2017年都有大幅提升，特別是斯太爾系列的車型，深受用戶青睞。

性價比高 技術可靠

周所周知，貴州地區西南山區，路況復雜，山區坡道多，并且坡度也不小，對車輛的要求極高。同時隨著西南地區基建項目的推進，對車輛的需求量進一步增大，中國重汽商用車抓住機遇，順勢而為，在短短的一兩年內就成為貴州地區占有率第三的品牌。

遵義合鑫汽車銷售服務有限責任公司總經理佘先強

在接受采訪時遵義合鑫汽車銷售服務有限責任公司（以下簡稱遵義合鑫）總經理佘先強講到，公司最早是在08年開始做商用車的服務站，處于貴州遵義這個小市場，這個市場物流市場需求量很小，危化、冷鏈及其他專用車市場都沒有穩定需求。

基于以上情況，遵義合鑫立足現實，深挖自卸客戶需求，利用銷服一體的優勢，以服務促進銷售，以溫情拉近距離，終于在遵義的自卸市場占據了一席之地。

剛開始的時候大家對于商用車公司下面的產品并不太熟悉，遵義合鑫就開始行銷，各處去推銷自己的產品，講解車輛的優勢技術。慢慢的有用戶愿意購買了，再加上以前做服務站的經驗，以服務來保障用戶的使用體驗。就這樣一傳十，十傳百，斯太爾的工程車就在遵義有了市場。

隨著用戶口碑的發展，越來越多的用戶開始認同斯太爾系列的車，第一是性價比高，再者就是質量過硬。2018年在貴州地區賣出去的斯太爾主要是渣土車、攪拌車等工程車輛，基本上都是配備重汽MC07系列的發動機，最大功率340馬力，從馬力和排量上來看并不占優勢，但是用戶使用下來的反應是發動機夠用，但是還是希望能有更大排量和馬力的發動機。

遵義合鑫把用戶的反饋給集團以后，重汽集團立即根據市場需求升級了車輛配置，推出了裝配重汽MC11系列的斯太爾車型，馬力升級到了440馬力。當用戶得知這一消息后，紛紛表示愿意等一段時間，也要買這款裝配MC11發動機的斯太爾。沒有其他的原因，就是看重質量過硬，性價比高。

一次性賣出2臺汕德卡自卸車同步開發牽引車市場

此外，遵義合鑫還針對汕德卡車系進行市場開發，一位忠實的老用戶聽完汕德卡自卸車的技術講解以后，一次性購買了4臺汕德卡8X4自卸車用于砂石料運輸。按照目前汕德卡自卸車的價格，每臺車大概要貴10萬元，究竟這多花的10萬值不值得呢？

據用戶給經銷商的反饋，汕德卡自卸車首先是舒適性方面就要比同類車型要好很多，這個是毋庸置疑的。其次是可靠性，汕德卡的自卸車除了正常保養，還沒有出現過停在半路的情況，特別是砂石料重載運輸，對車輛的考驗極大的情況下，汕德卡依然能夠有較高的出勤率。

一臺車看起來多花了10萬元，但是帶來的超高的舒適性和可靠的質量，一次后期較低的維修費用。這樣一算下來，按照砂石料運輸的強度和利潤，多花的10萬元在整個生命周期內是完全值得的，并且還會帶來更多的隱形的和直接的經濟效益。

工程車發展勢頭猛烈，牽引車也不能落下，不能一條腿走路。通過對遵義及周邊市場的調研，遵義合鑫以當地物流公司為突破口，成功地把斯太爾、汕德卡牽引車推廣到公路物流運輸當中去，成功為牽引車打下了一片市場。

下一步，遵義合鑫將繼續以工程車為主陣地，牽引車為突破口開拓市場，通過服務來推動銷售，讓斯太爾和汕德卡在貴州地區大放異彩。